推行供應(yīng)鏈信息化管理的最大阻力來自渠道：沒有傳真，也沒有紙質(zhì)文件，讓我們?nèi)绾蜗嘈盼业挠唵我呀?jīng)收到?沒有相應(yīng)的單據(jù)，怎么對(duì)帳?

來自一線和渠道的抱怨

以下幾種來自銷售一線的抱怨，我們?cè)俣觳贿^了：

1.隊(duì)伍大了，不好帶了。不管你是辦事處制、分公司制，不管你的績(jī)效考核怎么做，總有人說你偏心眼、不公平，都會(huì)背地里抱怨。

2.誰要是說能準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)包括渠道和終端的進(jìn)銷存，純屬扯淡!下游分銷商倉(cāng)庫(kù)成千上萬，業(yè)務(wù)員也是人啊，怎么可能數(shù)得清?那些上報(bào)的所謂“渠道庫(kù)存”，不過是分銷商隨口應(yīng)答加上銷售人員主觀臆測(cè)的結(jié)果。

不過這種情況，總部也都心知肚明，所以我們看到的銷售計(jì)劃，都是以銷售目標(biāo)為依據(jù)，絕少依據(jù)業(yè)務(wù)上報(bào)數(shù)據(jù)來定。這樣的銷售任務(wù)，如何讓銷售經(jīng)理心服口服?沒有精確的數(shù)據(jù)支持且反應(yīng)遲鈍，旺季斷貨、淡季脹庫(kù)再正常不過了。

3.最要命的是，慢吞吞的分銷鏈正在謀殺十分寶貴的銷售機(jī)會(huì)。按照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，分銷商必須通過傳真或電話向銷售中心下單;銷售中心接單后，先向財(cái)務(wù)確認(rèn)到款情況;確認(rèn)之后，才將訂單傳至生產(chǎn)中心或倉(cāng)儲(chǔ)中心，安排商品發(fā)運(yùn)。

這一圈折騰下來，至少也得兩、三天吧?你還得求神拜佛保佑傳真不要看不清，接單員不要忘了記錄，數(shù)字不要記錯(cuò)。等到商品跨越千山萬水十八彎，終于到了你手里，旺季都快過一半了!沒辦法，下月的貨先不訂了，先把“脹庫(kù)”消化了再說吧。

4.對(duì)賬。一提到對(duì)賬，沒有哪個(gè)分銷商不懊惱的：你這個(gè)銷售經(jīng)理成天催我打款訂貨，積極得很，一提到對(duì)賬、兌現(xiàn)政策和返利，你就推到猴年馬月去了。

銷售經(jīng)理也很委屈：總部有固定的財(cái)務(wù)政策、報(bào)銷流程，對(duì)賬一次就是要好幾個(gè)月，我有啥辦法?

總部財(cái)務(wù)也有話說：你以為我們每天閑著啊?成天看不完的報(bào)表，對(duì)不完的賬，總得一項(xiàng)一項(xiàng)來吧?放松財(cái)務(wù)審核?開玩笑!財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)誰擔(dān)得起?

以上問題不過是冰山一角，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)在分銷鏈環(huán)節(jié)暴露出的問題比想象的要尖銳、嚴(yán)峻得多。渠道商要求越來越高：他們要求更短的供貨時(shí)間，要求更短的對(duì)賬周期，要求廠家對(duì)市場(chǎng)變化有更迅速、更精確的反應(yīng)。渠道的要求是合理的，我們不能一味地用“總部流程就是這樣”來搪塞，否則，渠道很快就會(huì)棄你而去。

美麗的愿景

為解決以上問題，許多快速消費(fèi)品企業(yè)正嘗試著引入供應(yīng)鏈管理工具，試圖把許多機(jī)械的、枯燥的、可以被程式化的工作交給計(jì)算機(jī)來做，以提高整個(gè)分銷鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，加強(qiáng)對(duì)渠道商的服務(wù)和管控。

信息化的好處是顯而易見的：

1.電腦不會(huì)撒謊。這解決了以往數(shù)據(jù)層層上報(bào)，層層加工的痼疾。因此，只要數(shù)據(jù)輸入者數(shù)據(jù)是真實(shí)的，總部就能看到最真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，減輕數(shù)據(jù)失真的程度。

2.電腦不會(huì)帶著情緒工作，不會(huì)磨洋工、混日子，更不會(huì)趁領(lǐng)導(dǎo)不在溜到一邊玩撲克。

3.電腦永遠(yuǎn)如一的穩(wěn)定、精確、快速。當(dāng)然，中毒時(shí)除外。傳統(tǒng)的對(duì)帳、下單、結(jié)算等工作非常繁瑣枯燥，易出錯(cuò)。幾千個(gè)客戶要全部對(duì)完賬，沒有幾個(gè)月不可能完成;而依靠程序，幾分鐘就搞定，而且可以許多客戶同時(shí)對(duì)賬。

正是這種巨大的“效率提升”，吸引了Q牌啤酒華南事業(yè)部在2002年上馬了供應(yīng)鏈管理平臺(tái)項(xiàng)目。Q啤管理者的設(shè)想非常美妙：該項(xiàng)目實(shí)施后，上游供應(yīng)商、生產(chǎn)中心、物流中心、營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)中心、下游各級(jí)渠道商，都可以在同一平臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)往來、信息交流。尤其渠道商，通過網(wǎng)絡(luò)直接下單，信息可同時(shí)傳到銷售、生產(chǎn)、配送、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門，何等快捷?訂單查詢、對(duì)賬等工作都可以實(shí)時(shí)查詢，何等方便?

渠道商的冷眼

在企業(yè)內(nèi)部，該平臺(tái)推廣相當(dāng)順利：一來企業(yè)內(nèi)部信息化程度本來比較高，相關(guān)人員稍加培訓(xùn)即可接受;二來可以通過行政命令推行該平臺(tái)的應(yīng)用，相對(duì)較為容易。但對(duì)渠道商推廣該平臺(tái)就不是那么一回事兒了。但來自渠道巨大的阻力，讓Q啤的管理者目瞪口呆。

一、渠道行為慣性的阻力大得驚人。啤酒經(jīng)銷商多是“苦出身”，對(duì)信息化，概念上無法理解，習(xí)慣上無法適應(yīng)。尤其眾多一批、二批，他們IT基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)都非常弱，所有業(yè)務(wù)來往、文件及數(shù)據(jù)保存仍然靠傳真、電話、文件柜，對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用毫無認(rèn)知。短期內(nèi)，連信息化的概念也無法接受，更別說學(xué)會(huì)使用了。

二、渠道商信不過數(shù)據(jù)庫(kù)。廣大分銷商都相信眼見為實(shí)，對(duì)供應(yīng)鏈平臺(tái)提出疑問：沒有傳真，也沒有紙質(zhì)文件，讓我們?nèi)绾蜗嘈盼业挠唵我呀?jīng)收效?對(duì)賬時(shí)，我又沒有相應(yīng)單證，怎么對(duì)賬?你答應(yīng)我的政策、返利不兌現(xiàn)，我也沒有證據(jù)，怎么辦?

三、使用該平臺(tái)需要增加新的IT投入，有一定的費(fèi)用，渠道商心存抗拒。要與供應(yīng)鏈管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，基本的IT設(shè)施要有吧?一臺(tái)電腦、打字復(fù)印機(jī)、上網(wǎng)設(shè)備，加上亂七八糟的，初次投入在萬元左右;而且每月還多出近百元的網(wǎng)費(fèi);有的分銷商還不得不新增一名懂電腦的人員。這樣算下來，分銷商的投入不能忽略。

易地而處，如果你是這名分銷商，除非頭上長(zhǎng)包，你愿意為你自己并不了解、也不信任的東西投入幾萬元嗎?

飯要一口一口吃

風(fēng)風(fēng)火火的供應(yīng)鏈改革運(yùn)動(dòng)遭到渠道冷遇，Q啤冷靜下來，根據(jù)渠道狀況制定了分階段上馬計(jì)劃：

一、承認(rèn)渠道的行為慣性。行為慣性現(xiàn)在阻力，但未來可以成為企業(yè)更好地管理渠道的法寶。當(dāng)渠道商習(xí)慣了該供應(yīng)鏈平臺(tái)后，習(xí)慣了這種高效的運(yùn)作方式，將形成依賴。那么對(duì)手除非也上一套完整的供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，否則渠道商已經(jīng)固化的行為無法適應(yīng)。這可以使企業(yè)建立起短期內(nèi)對(duì)手無法跟進(jìn)的比較優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)渠道商的行為慣性，Q啤采用推拉結(jié)合的方法。一方面，對(duì)分銷商進(jìn)行基礎(chǔ)的IT技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)以實(shí)踐為主，讓分銷商自己的人員操作，消除恐懼心理，同時(shí)讓已經(jīng)熟悉平臺(tái)應(yīng)用的分銷商現(xiàn)身說法，打消其疑慮;另一方面，強(qiáng)制執(zhí)行，必須通過平臺(tái)下訂單，否則，即使你提著現(xiàn)款到工廠也提不到貨(Q啤在該市場(chǎng)地位比較強(qiáng)勢(shì))。

通過一推一拉，渠道商逐漸接受了該管理平臺(tái)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果短期內(nèi)學(xué)不會(huì)使用該平臺(tái)的話，渠道商最后可能徹底放棄Q啤。

二、開發(fā)“傻瓜式”使用方式。限于分銷商的實(shí)際IT水平和對(duì)新技術(shù)的學(xué)習(xí)能力，而且讓他們掏上萬塊買回自己不會(huì)用的電腦，他們也不愿意。思之再三，Q啤決定與信息服務(wù)商合作開發(fā)手機(jī)下訂單的訂貨模式，先實(shí)現(xiàn)最重要的基本功能，其他的慢慢來。

所謂手機(jī)下訂單，即由信息服務(wù)商開通手機(jī)接收端口，分銷商訂貨時(shí)，只需將自己需要訂貨的規(guī)格、數(shù)量、日期等信息按簡(jiǎn)單的固定格式以手機(jī)發(fā)向一個(gè)號(hào)碼，管理平臺(tái)接收到信息后，將自動(dòng)生動(dòng)訂單，并進(jìn)入流程審核。

這一舉措意義重大，分銷商不用投入任何設(shè)備，就能“體驗(yàn)”到新的業(yè)務(wù)方式的方便快捷。如此一來，增強(qiáng)了分銷商對(duì)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)的信心，并開始愿意投入網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，接受培訓(xùn)，以享受網(wǎng)上實(shí)時(shí)對(duì)賬、訂單及庫(kù)存實(shí)時(shí)查詢等功能。

三、實(shí)現(xiàn)信息化后，并非完全就沒有文件、憑證往來。訂單生成后，發(fā)貨單最后需要經(jīng)銷商簽收，并留有存根。因此，能在一定程度上緩解經(jīng)銷商對(duì)單證缺失的擔(dān)憂。

平臺(tái)為經(jīng)銷帶來的不止是便利，更是保障。之前采用電話、傳真等線等方式下定單，對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們是向一個(gè)黑盒子發(fā)送他們的訂單，對(duì)方是否收到、什么時(shí)候返回結(jié)果都是無法預(yù)測(cè)的?，F(xiàn)在，經(jīng)銷商們通過供應(yīng)鏈管理平臺(tái)這一“信息化白盒子”下訂單——平臺(tái)記錄訂單提交時(shí)間、審核狀態(tài)等信息，訂單流轉(zhuǎn)的全部流程對(duì)于雙方都是透明的，經(jīng)銷商可隨時(shí)查詢、跟蹤訂單的信息和狀態(tài)，對(duì)他們每次下單交易都了如指掌。經(jīng)銷商還可通過平臺(tái)查詢對(duì)帳信息，如有疑問，還可通過線下對(duì)帳的方式確認(rèn)。

到2004年，Q啤終于在華南實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理平臺(tái)初步整體應(yīng)用，效用顯著。

更為重要的是，而各項(xiàng)指標(biāo)的提高，將Q啤和經(jīng)銷商緊緊拴在一起。

一方面，在系統(tǒng)里，Q啤的各項(xiàng)信息是對(duì)經(jīng)銷商開放的，忠誠(chéng)度大大增強(qiáng)。經(jīng)銷商只要打開系統(tǒng)就能知道自己的定單下達(dá)、貨物到達(dá)、費(fèi)用等詳細(xì)情況，特別是經(jīng)銷商的各項(xiàng)事務(wù)能得到Q啤的迅速反應(yīng)，經(jīng)銷商覺得受到了重視，有了真正的歸屬感。

另外一方面，通過系統(tǒng)，Q啤也能詳細(xì)的考核經(jīng)銷商的各項(xiàng)指標(biāo)，加強(qiáng)了對(duì)經(jīng)銷商的控制。如以前難以知道的市場(chǎng)促銷情況等，現(xiàn)在通過系統(tǒng)，可以知道經(jīng)銷商所從事的每次活動(dòng)明細(xì)，詳細(xì)了解經(jīng)銷商的花費(fèi)。

鏈接：引入供應(yīng)鏈軟件要小心

供應(yīng)鏈軟件系統(tǒng)能很好地解決部分效率問題，但企業(yè)在引入供應(yīng)鏈軟件時(shí)，要注意以下幾個(gè)問題：

1.合作伙伴要精挑細(xì)選。軟件不比有形有質(zhì)的商品，你無法直觀地觀察、觸摸，用儀器也無法檢測(cè)，真是誰用誰知道。選擇口碑好、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)、有成功項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴比價(jià)格更重要。 同時(shí)，最好選擇長(zhǎng)期、持續(xù)的合作方式，不然一錘子買賣之后，最后留給你的恐怕只是幾臺(tái)無用的服務(wù)器。

2.慎選軟件實(shí)施方式。研究表明，自建平臺(tái)建設(shè)成本機(jī)比較高，標(biāo)準(zhǔn)機(jī)房每平方米造價(jià)在人民幣2,000元左右，不計(jì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、機(jī)房質(zhì)量、電力供應(yīng)、機(jī)房維護(hù)管理、帶寬資源等等的投入。采用平臺(tái)外包租用，此部分成本可以節(jié)約，這種模式是用了以后再付費(fèi)，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費(fèi)，就如自來水一樣，打開就交錢，不用就不交錢。

3.供應(yīng)鏈實(shí)施要考慮時(shí)間成本，不能急功冒進(jìn)，最好分階段實(shí)施。一方面，軟件需要在導(dǎo)入業(yè)務(wù)過程中不斷優(yōu)化;另一方面，企業(yè)員工、渠道商都有行為慣性，要讓他們接受新的工作方式，要推拉結(jié)合，既要強(qiáng)制，也要培訓(xùn)。

4.對(duì)供應(yīng)鏈的應(yīng)用要有耐心和信心。經(jīng)驗(yàn)而論，供應(yīng)鏈導(dǎo)入3~6月時(shí)，是最難邁的一關(guān)。這時(shí)，老的工作方法不讓用，新的習(xí)慣還未養(yǎng)成，工作效率在此期間會(huì)不升反降，企業(yè)要有心理準(zhǔn)備。

5.正視供應(yīng)鏈軟件的作用，不能盲目夸大。軟件不能解決管理問題，人管理不好，軟件再好也沒用。

來源：互聯(lián)網(wǎng)